Supermarketi mojstrsko razumejo, kako vplivati na svoje stranke in jih zapeljati k nakupu – ne da bi se tega sploh zavedali.
Ker nakupne odločitve večinoma niso racionalne, ampak čustvene in sprejete v delčku sekunde, je zelo koristno poznati trike supermarketov. Vedno znova se v našem vozičku znajdejo stvari, ki jih pravzaprav sploh nismo nameravali kupiti in jih ni bilo na našem nakupovalnem seznamu. Za to so krivi marketinški triki, cenovna psihologija in postavitev izdelkov, s katerimi supermarketi delajo. Ti nas vabijo, da v voziček položimo čim več. Veliko odločitev v supermarketu je impulzivnih.
Študija inštituta za tržne raziskave GfK kaže: Skoraj 70 odstotkov nakupnih odločitev sprejmemo šele na tako imenovanem »Point of Sale« (POS), torej neposredno v trgovini. V nadaljevanju pokažemo, katere metode uporabljajo supermarketi.
1: Strateška postavitev izdelkov
V supermarketu ni nič prepuščeno naključju, še najmanj pa postavitev izdelkov. Osnovna živila, kot so kruh, mleko in jajca, so pogosto povsem zadaj v trgovini. Stranke morajo torej prehoditi celoten supermarket – in pri tem jih zamikajo številne ponudbe in izdelki. Tudi police so premišljeno urejene: dragi izdelki znanih blagovnih znamk so večinoma v višini oči, za cenejše alternative pa se moramo pogosto globoko skloniti ali seči visoko navzgor. Tudi stojala ali mize s promocijskim blagom tu in tam namerno presekajo pot.
»Blago, ki je tam ponujeno, deluje kot posebna ponudba, pogosto pa sploh ni znižano,« pojasnjuje potrošniška organizacija (Verbraucherzentrale) ta trik. Pomembno pri nakupovanju: Najbolje je, da vedno nakupujemo z logično urejenim nakupovalnim seznamom in se ga strogo držimo. Tako se zmanjša verjetnost, da bomo sledili spontanemu nakupovalnemu impulzu. In: V manjših supermarketih hitreje najdemo, kar iščemo, in nimamo težav zaradi izbire med tridesetimi vrstami jogurta.
2: Velikost nakupovalnega vozička
Tudi velikost nakupovalnega vozička ni naključna: velik voziček nas spodbuja, da ga napolnimo do vrha. Potrošniška organizacija še opozarja: »Veliko vozičkov je lažje potiskati, ko so bolj polni.«
Nasvet: Če ne načrtujete velikega nakupa, si zavestno vzemite manjši voziček ali le košaro.
3: Privlačno vzdušje spodbuja k nakupu
Tudi vzdušje v supermarketu je skrbno načrtovano: tiha glasba v ozadju, prijeten vonj po sveže pečenem kruhu in prijetna temperatura okoli 19 stopinj poskrbijo, da se pri nakupovanju dobro počutimo, ostanemo dlje – in več kupimo. Prijetne vonjave spodbujajo apetit – in kdor je lačen, kupi več. Nekateri supermarketi imajo celo lastno radijsko postajo, ki z dobrovoljno glasbo, idejami za recepte in obvestili o posebnih ponudbah dodatno vzbuja željo po nakupu. Nasvet: Vzdušje zavestno opazujte in ostanite zbrani. Najbolje je, da greste skozi supermarket hitro in ciljano. Zelo pomaga tudi: ne hodite v trgovino lačni.
4: Postavitev najdražjih izdelkov
Priljubljena taktika je tudi ta, da najdražje izdelke postavijo na konec hodnikov. Ta strategija temelji na tako imenovanem »End-Of-Aisle-Display« (končna postavitev na koncu regala). Te površine stranke pogosto najprej opazijo, zato je večja verjetnost, da bodo te izdelke dale v voziček.
Nasveti: Poglejte tudi na sredino polic in hodnikov. Pogosto so tam ugodnejši izdelki. Potrošniška organizacija ima še en nasvet: »Ker se večina ljudi raje orientira na desno, so tam pogosto postavljeni tudi dražji izdelki. Zato se lahko splača poseči levo.«
5: Mamljive ponudbe in akcije
Popusti in posebne ponudbe so privlačni, še posebej, če so označeni kot »omejena ponudba« ali »samo danes«. Ideja v ozadju: ustvariti želijo občutek nujnosti, tako da kupec misli, da bo nekaj zamudil.
6: »Cona za prosjačenje« pri blagajni
Čeprav večina ljudi ta trik v teoriji pozna, v praksi deluje presenetljivo dobro: območje blagajn je posebej zasnovano tako, da nas tik pred plačilom še enkrat premami. Tam najdemo veliko sladkarij in drugih malenkosti, ki jih med čakanjem v vrsti »mimogrede« vzamemo. Posebej mamljivo je to za otroke, zato se temu delu reče »cona za prosjačenje« (Quengelzone).
Nasvet: Pri blagajni se zadržite. Tu pogosto posegamo po izdelkih le iz dolgčasa ali da bi si privoščili majhno nagrado. Poleg tega so majhna pakiranja pri blagajni pogosto občutno dražja od običajnih pakiranj na polici.
6: Velika pakiranja in multipaki
Supermarketi pogosto ponujajo velika pakiranja ali multipake, ki na prvi pogled delujejo kot ugoden nakup. A pri natančnejšem preračunu izdelki pogosto niso nič cenejši, velikokrat pa velikega pakiranja sploh ne potrebujemo.
Nasvet: Kupujte le količino, ki jo res potrebujete. Izogibajte se velikim pakiranjem, če niste prepričani, da boste vse pravočasno porabili.
7: Psihološko oblikovanje cen
Cene, kot je 9,99 evra namesto 10,00 evra, so klasika. Čeprav je razlika minimalna, našim možganom cena 9,99 evra deluje bistveno ceneje. Še en trik: supermarketi stranke pogosto privabijo z izjemno ugodnimi ponudbami, tako imenovanimi »vabljivimi ponudbami«. Ko je kupec enkrat v trgovini, praviloma kupi več izdelkov po običajnih cenah.
Nasvet: Cene poskusite zaznavati zavestno in jih v mislih zaokrožite navzgor. Tako boste lažje ocenili, koliko v resnici porabite.
8: Kartice zvestobe in programi zvestobe
Mnogi supermarketi ponujajo programe zvestobe ali kartice za stranke, ki naj bi kupce nagradili. A ti programi lahko spodbudijo, da kupujemo več, samo zato, da dobimo »nagrado« – pogosto brez prave koristi. Potrošniška organizacija opozarja: »Poleg tega pri vsakem nakupu puščate sledljive podatkovne sledi. Tudi novejše aplikacije za pametne telefone, ki vabijo z rabati, prinašajo tveganja.«
Nasvet: Programe zvestobe uporabljajte le, kadar vam prinašajo resnično dodano vrednost.
9: Zavajajoča pakiranja
Še en trik proizvajalcev: če ne želijo dvigniti cene, pogosto preprosto zmanjšajo vsebino – in izdelek s tem podražijo. Pred tem se lahko zaščitite tako, da primerjate osnovne cene (na kilogram ali liter).
Preberite še: Sveče: Ko boste to prebrali, jih ne boste več želeli imeti doma